2018年剛剛過去半個月，監管機構已經對銀行、券商等基金銷售機構開出多張罰單。中信銀行(7.200, 0.00, 0.00%)、國都證券、國海證券(5.280, 0.00, 0.00%)、中信建投證券、張家港農村商業銀行等機構的分支機構因將風險不匹配的產品賣給投資者；沒有做到真正了解客戶的情況；未根據對客戶風險狀況的基本判斷，為客戶推薦與其風險承受能力相匹配的金融產品等原因被監管機構處罰。
不斷開出的罰單暴露出基金銷售過程中存在的問題，從一個側面也反映出投資者在投資基金過程中可能面臨的陷阱。那么，投資者在購買基金的過程中都有哪些坑，應該如何避開呢？
多家機構吃罰單
1月15日，廣西證監局發布公告，中信銀行南寧分行存在安排部分未取得基金銷售業務資格的員工從事宣傳推介等基金銷售業務；并且檢查發現部分基金客戶購買的基金產品風險等級與其投資者風險承擔能力評級不匹配。廣西證監局決定對該行采取責令改正措施。
事實上，這并不是近期唯一因為投資者適當性管理而吃罰單的機構。
1月12日，北京證監局也發布最新罰單，責令國都證券北京朝陽路營業部限期改正。原因則是，國都證券該營業部在銷售某專項資產管理計劃中，存在以下兩個問題：一是對客戶填列的投資經歷與在國都證券北京朝陽路營業部的實際投資經歷不一致的情況，未收集客戶的相關資料，予以進一步核實，沒有做到真正了解客戶的情況。二是在客戶回訪時，對向風險承受能力較低的保守型客戶銷售高風險金融產品的情況，未核實銷售人員是否存在不適當的推介行為。
近期，被監管開出罰單的還有國海證券、中信建投證券南京龍園西路營業部等，問題則大多涉及投資者適當性管理中存在的問題。例如，2017年12月29日，國海證券由于在“國海明利股份1號集合資產管理計劃”募集過程中，“未充分了解劣后級份額委托人的真實身份、資產與收入以及風險承受能力；國海證券營銷人員在向一些客戶宣傳推介時，風險提示不到位、宣傳保本保收益”等違規行為被采取責令改正措施。
2017年12月27日，中國證券監督管理委員會江蘇證監局網站發布公告稱，江蘇張家港農村商業銀行股份有限公司銷售基金時，未向基金投資人公開所使用的基金產品風險評價方法，并未能按期完成2016年度基金銷售業務的監察稽核報告，對其采取出具責令改正的監督管理措施。
對此，一位大型銀行支行行長對華夏新財富君表示，監管對適當性的要求也越來越具體，基金銷售機構也應該逐步細化要求。
亂象背后有陷阱
接二連三的罰單背后，不可回避的則是基金銷售行業存在的亂象。
首先就是投資者風險評估“走過場”。投資者購買基金、理財等產品時，都需要進行風險評估，然后根據評估結果確定與其風險匹配的產品，避免給投資者帶來難以預期的損失。事實上，這一過程中銷售人員往往會根據產品銷售需要引導投資者的選擇，進而得出需要的評估結果。
而故意把高風險產品賣給明知風險承受能力不匹配的客戶是種極不負責任的行為，很可能給不成熟的投資者埋下投資隱患，帶來不必要的風險和虧損。華夏新財富君則要提醒投資者，做投資者風險評估時一定要按照自己的投資偏好的實際情況選擇，不要聽信銷售人員的口頭承諾，畢竟出現投資損失需要自己承擔。
其次，宣傳材料的違規，報喜不報憂。一些基金宣傳材料往往突出管理人此前業績較好的產品，回避業績不好的產品，以美化投資業績，吸引投資者。
但是，《證券投資基金銷售管理辦法》規定，基金宣傳材料在刊載其他基金過往業績時，基金合同生效1年以上但不滿10年的，應當登載自合同生效當年開始所有完整會計年度的業績，宣傳推介材料公布日在下半年的，還應當登載當年上半年度的業績。
宣傳材料回避不好的業績表現，則有圍繞法律法規規定“打擦邊球”、誤導投資者決策的嫌疑。此時投資者一定要做好功課，多多了解相關基金及其管理人的情況，不能匆忙決定。
華夏新財富君就有朋友因為買房貸款被銀行搭售基金，匆忙之下選了5只基金投資，至今仍處于虧損狀態。當然，搭售的情況在業界并不多見，但是因了解不夠充分造成投資損失的卻并不少見，投資者還是要擦亮眼睛。
第三，優先推薦新基金。一位熟悉基金銷售的人員告訴華夏新財富君，大多數時候理財經理都會給投資者新基金。
陷阱后的利益驅動
罰單背后是亂象，亂象背后有陷阱，陷阱背后毫無意外是利益的驅動。
對此，一位基金行業監管機構人士告訴華夏新財富君，事實上相關法律、法規對基金銷售有著嚴格的規定，比如嚴格要求基金銷售人員要擁有銷售從業資格、銷售過程中要求對投資者的風險偏好和風險承受能力進行測評等等。
不過他同時也承認，由于基金行業銷售過程中，行業內銷售提取規則的問題，造成銷售人員在一定程度上有動力在推薦產品時存在一定的傾向性。
這位人士所說的業界通行的銷售費用提取規則就是，基金發行機構付給銷售機構一定比例的銷售提成或者傭金，而這個比例會因基金的不同情況而不同，行業內通行的比例一般是1%-2%。一般成熟的、業績較好的基金提成比例相對較低；而新發行或者不太知名機構發行的基金提成比例就會相對較高。他還舉了個例子，一只曾經做到行業業績排名第一的基金，其前幾期的管理收益基本上全部給了銷售渠道，直到后來業績被關注，有渠道主動承銷，銷售費用才降下來。
一位基金管理公司的管理層人士也表示，全國通過銀行渠道銷售出去的基金占到基金銷售總額的六成至七成，為了發行新基金，基金管理公司幾乎把所有資源都投在了銀行渠道。為了完成募集規模，要從收取的管理費中拿出六七成作為尾隨傭金給付負責銷售的商業銀行，此外還有各種形式的新基金發行激勵費。
這種情況下，基金銷售行業就形成了一個較為有趣的現象，往往是新發行的基金認購情況較為火爆，而且一旦新基金可以贖回，就會有很大一部分被贖回。
對此前述人士表示，這很大程度上是因為新發基金銷售費用較高，銷售機構和人員會進行傾向性推薦，一旦可以開放贖回，贖回的資金又可以申購其他基金，就又可以掙一筆銷售費用。不良后果則是，集中贖回無疑會對這些基金特別是新發行基金造成流動性風險，而投資者收益很有可能也并不可觀。
此外，一線的銷售人員，往往還會有銷售任務，利益驅動和任務壓力下，銷售人員操作中存在一些違規和擦邊球的行為，千方百計讓投資者購買基金就不難理解了。
《電鰻快報》
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