壽險渠道數據透視:銀郵個代渠道類似 轉型壓力較大

    2018-08-17 10:46 | 來源:未知 | 作者: 冷翠華 | [上市公司] 字號變大| 字號變小


    《證券日報》記者近日獲得的一份同業交流數據顯示,今年上半年,納入統計范圍的63家壽險公司共取得原保險保費收入約10908億元。

      《證券日報》記者近日獲得的一份同業交流數據顯示,今年上半年,納入統計范圍的63家壽險公司共取得原保險保費收入約10908億元。其中,銀保渠道總保費收入約5465.77億元,占比約為50.1%;個代渠道總保費收入約為4546.5億元,占比為41.68%。整體上看,銀郵渠道和個代渠道平分秋色,但從具體險企來看,則是偏好差異巨大。
     
      此外,根據本報記者最新了解到的情況,從目前有保費收入的全部87家壽險公司數據來看,個代渠道的保費收入已開始高于銀保渠道,銀郵渠道的發展正面臨轉型壓力。與此同時,個代渠道的轉型壓力同樣不小,如何從規模拉動到質量拉動,是該渠道面臨的最重要課題。
     
      個代渠道:期繳保費占比超七成
     
      數據顯示,今年上半年,納入統計的63家險企銀郵渠道總保費收入約為5465.77億元,其中,首期新單保費為4203.99億元。在新單保費中,期繳保費為738.19億元,占比為17.6%。
     
      同時,上述63家險企的個代渠道總保費收入約為4546.5億元,其中,個代渠道的首期新單保費為1363.5億元,續期保費收入約為3183億元。在新單保費中,期繳長險保費收入約為1020.3億元,占比為74.83%,短險保費約為17.15億元,占比為1.26%。
     
      從總保費收入上看,銀郵渠道和個代渠道平分秋色,但對于具體險企而言,個體差異巨大。以一家成立于2015年的壽險公司為例,上半年,其個代渠道和銀郵渠道原保險保費收入分別約為5.21億元和154.22億元,在總保費中的占比分別為3.17%和93.65%。而另一家大型壽險公司的情況則相反,上半年其個代渠道和銀郵渠道原保險保費收入分別約為3114.8億元和91.34億元,在總保費中的占比分別為93.61%和2.74%。
     
      對比兩個渠道的保費結構可以發現,在銀郵渠道保費中,期繳保費占比較低,而個代渠道的期繳占比高,產品以長期險為主,短險較少。
     
      從壽險其他營銷渠道來看,上半年,63家險企的經代渠道首期新單保費約為125.5億元,續期保費約為77.4億元;電銷渠道的首期新單保費約為58.97億元,續期保費約為168.98億元;網銷渠道的總保費收入約為100.96億元,其中,網銷渠道首期新單保費收入為98.94億元,續期保費約為1.37億元。
     
      目前,我國共有87家壽險公司,《證券日報》記者在采訪中了解到,如果從全行業最新數據來看,上半年其個代渠道的保費收入要高于銀郵渠道,已經重回第一大渠道。不過,在新的發展環境下,上半年全行業原保險保費收入呈同比減少之勢,因此,無論是銀郵渠道還是個代渠道,都面臨著轉型的需求和壓力。
     
      銀郵轉型:短險變長險 躉繳變期繳
     
      對于銀郵渠道依賴程度較深的險企而言,如何推動銀郵渠道進行業務轉型,是其當前面臨的重要課題。
     
      “此前我們公司一直以銀郵渠道為主,這兩年希望建立起更多的渠道,但這并非易事,尤其是個代渠道的建設需要比較長的時間,目前依然以銀郵渠道為主,不過在這一渠道的產品設計和繳費方式上都在謀求轉型升級。”某壽險公司銀郵渠道負責人告訴記者。
     
      某銀行系險企銀保部負責人余林(化名)告訴《證券日報》記者,目前多數險企的銀郵渠道趨向于推動期交保險的銷售,此前多側重于躉交的中短存續期產品,這類產品期限多在5年以下,實際存續期結束后,給予消費者一定的保單收益。銀郵渠道一般的期交保險繳費期一般為2年或3年,側重于5年到6年給予一定的收益,長期期交產品的繳費期有5年、10年和20年之分,保障期最長可達終身。
     
      盡管轉型方向已經明確,但推動期繳保險尤其是長期期繳保險銷售尚面臨諸多難題。余林表示,主要難點包括三個方面,一是新產品復雜不易銷售,與收益明顯的短期產品比,長期產品多側重于養老、疾病、醫療等,產品相對復雜,銷售難度較大;二是監管新政為銀保業務帶來了挑戰,在不允許駐點銷售以及“雙錄”要求下,如何在客戶辦理業務的短時間內完成保險銷售是一大挑戰;三是銀行網點流量客戶在減少,在經濟發達地區,互聯網普及率較高,客戶通過手機辦理業務的情況越來越多,網點流量客戶越來越少,傳統的與客戶進行面對面溝通以完成保險銷售的營銷方式逐漸失靈,迫切需要探索新的營銷方式。
     
      個代渠道:向提高質量轉型
     
      盡管從數據上看,個代渠道的業務價值較高,長期產品占比高,繳費方式以期繳為主。不過,業內人士也指出,個代渠道業務不能簡單與高質量發展劃等號。目前,壽險公司的個代渠道同樣面臨轉型任務,即要從人海戰術向提高質量轉型。
     
      對于個代渠道而言,主要問題之一是高增員率和高脫落率。公開數據顯示,2014年到2017年壽險業平均增員率高于80%,脫落率高于60%。同時,目前,我國有800多萬名壽險營銷員,但曾經做過保險代理人的數量則超過5000萬人,這意味著有4000多萬人曾經是保險營銷員,這反映出我國壽險業人員大進大出的現狀。
     
      “新人入職,首先就是給自己和家人買保險,然后是親戚朋友,真正的壓力來自于成績,如果開拓不了新領域,營銷員往往就不能久留。”曾干過幾個月壽險營銷員的陳先生告訴記者。
     
      大浪淘沙,若是營銷員能順利留存且能夠帶領一定數量的團隊,那么其收入則與普通營銷員大為不同。某壽險公司深圳分公司負責人向《證券日報》記者表示,壽險營銷團隊的組織結構呈金字塔形,位于“塔尖”的負責人往往要從團隊成員的業績中提取一定的份額,因此,即使他們并不直接銷售保單,也能獲得很高的收入。這也是壽險營銷十分注重增員的原因之一,有的公司甚至在一定時期將增員作為最重要的營銷任務。
     
      可以說,在這樣的模式下,個代渠道也有很多質量并不高的自保件或互保件,并非基于客戶真實需求,保單持久性存疑,也為日后的退保等埋下隱患。上述壽險公司深圳分公司負責人也感慨,為了完成不斷提高的營銷任務,保險公司員工的大部分工資都用來買保險了,保額倒是越來越高,不過有時卻并非自己真正所需。
     
      如何提高個代渠道的質量,國務院發展研究中心金融研究所教授朱俊生表示,要通過管理、培訓和銷售支持等方式來提升營銷隊伍留存率;同時,要增加活動率、人均件數、人均產能和人均收入;要充分應用科技賦能個代業務,應用互聯網和金融科技裝備代理人隊伍,加強客戶粘性,改善客戶體驗;要想辦法降低營銷員稅負,改善發展環境,解決重復征稅等問題。
     
      此外,他還強調,要真正提高個代業務質量,實現團隊的穩定,還需要重塑發展理念,建立市場聲譽機制,從多方面入手,方能實現真正的可持續發展。

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