天貓618一開場，美國科技清潔品牌Shark賣出1萬把蒸汽拖把，店鋪總成交額同比猛增140倍。

        火爆的銷售遠超Shark中國區電商總監尚堃的預期。“我們提前兩個月就開始備貨，開了五條生產線。6月1日零點50分，蒸汽拖把就賣了四五千把，庫存出現預警，我趕緊聯系供應商補貨。”

        于是，蒸汽拖把生產線緊急增至六條，工人們24小時兩班倒作業。進入中國一年多，Shark終于在天貓618迎來了銷量大爆發。

美國吸塵器第一品牌的破局難題

        創立于1998年的Shark，是全球吸塵器滲透率最高的美國市場的NO.1品牌。

        2007至2018年，Shark在美國累計售出超過4000萬臺吸塵器，也就是說每2-3個美國家庭就有一個在使用Shark的產品。2014年起，Shark更陸續進入英國、日本、澳大利亞等市場。

        放眼全球，吸塵器滲透率僅為11%的中國無疑是藍海市場。據奧維云網(AVC)全渠道監測大數據顯示, 2018年1-6月，中國吸塵器整體市場零售額規模達86.5億元，同比增長29.5%，在家電品類中增速排名第二。

        Shark蒸汽拖把 來源/品牌天貓旗艦店

        2018年4月，Shark正式進入中國市場。對此它準備充分：2016年就在蘇州設立研發與測試中心，在調研大量潛在消費者后才推出一款適合中國人身高與握力、續電能力更強、收納更方便的吸塵器新品;2018年7月，與中國廚房家電品牌九陽成立合資公司。

        但Shark還是來得晚了些。它的老對手、英國高端家電品牌戴森已在中國耕耘了六年，牢牢占據先發優勢。根據中怡康數據，吸塵器領域，2017年戴森在中國線上的市場份額達到34%，線下市場份額為39%，實現了雙線第一。

        “新面孔”Shark被中國消費者接受、認可的難度可想而知。進軍中國后，Shark很快入駐天貓，但截至2019年2月，店鋪銷售都沒有起色。有業內人士甚至認為，未來一至三年，Shark在吸塵器品類的突破機會非常小。

借力天貓抓住細分趨勢，推出蒸汽拖把與手持吸塵器

        轉折始于2019年3月。通過與天貓的深入交流，Shark意識到自己還可以發力家居清潔領域的兩個細分品類——蒸汽拖把與手持吸塵器。

        剛進軍中國時，Shark就引入了在國外市場較為成熟的能夠高溫殺菌的蒸汽拖把，但沒有將其當作重點品類來運營。

        “吸塵后還要拖地，這是非常重要的中國特色。而且，中國家庭很少鋪地毯，小朋友更多直接在地板坐、爬，面臨沾染地板細菌的危險，所以媽媽用戶很需要一個能為地板除菌的清潔產品。”天貓智能居家行業專家琳允表示。

        當時，Shark中國區團隊也打算推廣蒸汽拖把。來自天貓的反饋，進一步堅定了他們集中資源、率先打爆蒸汽拖把的決心：上線許久的P3經過改良，變得更加輕便好用;今年4月推出的主打入門級的M11，擁有白綠、白粉的時尚配色，外觀更貼合白領、潮媽的審美。

        Shark蒸汽拖把后在天貓的銷量快速攀升，到了天貓618開啟當天一躍成為這一細分類目的銷量第一。“適合有兒童和寵物家庭，蒸汽高溫物理滅菌，比化學消毒劑安全多了，無殘留。不怕小朋友爬地上吃手手。”一位購買者如此評價。

        Shark隨手吸 來源/品牌天貓旗艦店

        “隨手吸”，這款Shark的無線手持吸塵器產品同樣正在收獲中國消費者的喜愛。它只有一瓶紅酒大小，重量相當于一瓶可樂，吸力卻高達7000帕，可以吸灰塵、寵物毛發、餅干碎屑以及螨蟲。

        起初，要不要在中國銷售手持吸塵器，美國總部有過猶豫。美國家庭居住面積寬敞，消費者偏愛大型吸塵器，對手持吸塵器并不感冒，那到了中國銷售情況會變好嗎?中國區團隊心里也打鼓，手持吸塵器屬于太細分的品類，大手筆投入是否值當?

        但天貓大數據顯示，當消費者搜索吸塵器時，會主動加上“小型”“桌面”“車載”等關鍵詞，這顯示出手持吸塵器正是重要消費趨勢。

        “隨手吸解決地面以上的清潔問題，創造了新的吸塵場景。我們和天貓都認為，與其在存量市場拼殺，不如開辟增量市場。”Shark中國區電商總監尚堃介紹。據悉，在黑色款基礎上，Shark為中國消費者新研發了深灰色、古銅棕、月光銀，中國紅、香檳金則正在入華的路上。

        眼下，Shark正通過蒸汽拖把與隨手吸逐步建立品牌認知度。在此基礎上，它還將力推吸塵器、掃地機器人等產品，獲得那些建立起好感和口碑的消費者的更多認同。

《電鰻快報》