董寶珍  凌通盛泰投資管理董事長

　　貴州茅臺(673.000, -14.18, -2.06%)近日公布的2018年中報數據稱得上很漂亮，上半年實現營業總收入350億左右，同比增37%，實現利潤總額225億，同比增40%左右。2季度營業總收入166億，同比增43%左右，利潤總額103.4億，同比增41%。我想說在漂亮的背后，貴州茅臺一個長期存在的問題，如果現在不解決，可能將會成為拖累貴州茅臺未來穩健發展的隱患。

　　最近我參加一個投資圈的活動，國內某基金公司的高管稱，北京地區普通貴州茅臺批發價達到了1800元。據我了解，貴州茅臺出廠價是969元，1800元的批發價，批發利潤近1000塊錢。按照主流的看法，高批發價是真實消費需求所推動的，它反映了需求旺盛，強勁需求的表現，反應茅臺酒供不應求。

　　我認為，這樣高的批發利潤是不正常的。

　　2013年貴州茅臺的零售價跌破了900元，那時貴州茅臺的批發價只有820元，比出廠價819元高了1塊錢。這一現象出現的時候，投資界包括白酒界，都驚呼貴州茅臺有危機，認為貴州茅臺的需求不足。因為如果需求旺盛，貴州茅臺酒的價格就不會跌到900元以下，批發價不會跌到820元。900元以下的零售價和820元的批發價如此之低，說明需求枯竭，需求沒了，民間需求無法支撐貴州茅臺的成長，貴州茅臺將走入衰退。這一觀點導致了貴州茅臺股價大跌60%，白酒界也感到巨大的恐慌和壓力。

　　站在今天回看2013年所出現的茅臺酒900元的零售價，820的批發價，并不是沒有需求。研究者以價格的走低推出沒有需求，后來的事實證明這是錯的。2013年的歷史事實證明，用貴州茅臺酒的批發價格和零售價格來推算供需情況是不正確的，或者說用貴州茅臺酒的價格漲跌，尤其是極端的暴漲暴跌是不可以得出需求背后的需求旺盛與否，這是歷史事實給出的答案。現在在北京地區貴州茅臺酒批發價突破1800元的時候，有鑒于歷史，不能就此就說貴州茅臺的需求非常好。社會對茅臺酒的需求不是周期性需求，固然說每年節假日貴州茅臺酒需求大一些，但是從一年和一年相比，貴州茅臺酒每一年與上一年的需求不存在巨幅波動的情況，從每年的角度看茅臺酒的需求是穩定成長。茅臺酒屬于消費品，消費品都具有非周期的特點，需求都是穩定的，貴州茅臺本來是沒有需求周期特點的，可是現在卻出現了價格變化的劇烈周期性？

　　這種周期性不來自于需求本身，而是在貴州茅臺的渠道體系中，存在著一個追漲殺跌的投機炒作力量。這個力量在貴州茅臺價格上漲的時候越漲越買，越漲越囤積，追漲和囤積推動了價格進一步的上漲，進一步地上漲到某個高位無以為繼的時候，因為某個外部因素的刺激，泡沫破裂，然后價格急速下跌。之前囤積性的需求和炒作性需求，不斷地在下跌的過程中拋出，從而又推動了更大的下跌，最后價格跌到極其罕見的地步，這就是從2012年以來貴州茅臺酒價格周期波動的根本原因。這種極不正常的周期性巨幅波動，是渠道存在嚴重問題，渠道中的問題已經成為貴州茅臺公司經營的隱患。

　　現在又出現了1800元批發價，已經接近2012年投機炒作的高位，這就是我的憂慮。價格出現了不應該有的巨幅波動，當這種巨幅波動出現時，不是真實需求增加或減少導致的，是因為貴州茅臺渠道中寄生著一股投機炒作的力量，他們追漲殺跌導致貴州茅臺價格巨幅波動。

　　用現在的人均收入和現在的貴州茅臺酒價格比，其實它已經進入高位，已經處于相對困難期。

　　貴州茅臺控制不住終端價格，現在這已經成為貴州茅臺酒一個極不穩定的因素，它時不時在后院放火，一放起火來，上到董事長，下到銷售人員全面去救火，貴州茅臺被迫牽制了太多的經營資源。救了火卻又不能根治，勉勉強強撲滅，過幾個月它又死灰復燃，這就導致貴州茅臺的戰略和管理資源長期被消耗在這個大難問題中。所以貴州茅臺必須得根治渠道問題，否則沒有辦法跨到新戰略。

   貴州茅臺渠道零售價到底應該控制在誰手里。按道理應該控制在貴州茅臺公司的手里，貴州茅臺公司應該有一種控制力，貴州茅臺認定酒價應該是多少就該是多少。現實的情況是貴州茅臺公司沒辦法控制酒價，酒價被另一股力量控制著。這股力量不站在貴州茅臺的利益上，也不站在消費者的利益上，站在投機炒作者的利益上，把價格打得上躥下跳，這種價格的波動不利于貴州茅臺公司的穩定經營。所以貴州茅臺酒價格不控制在貴州茅臺公司手里，或者說貴州茅臺公司對貴州茅臺酒價格失控，成為一個重大的經營難題。現在必須結束這個不正常的狀態，把價格的控制權收到貴州茅臺公司手里，貴州茅臺不僅要規定出廠價，也規定零售價，一旦貴州茅臺控制了零售價，這個投機炒作就沒有機會了。

　　為什么現在貴州茅臺不能掌控渠道零售價？主要是因為過去20多年出現了兩次商業大變革，連鎖商業的興起和互聯網商業的興起。在翻天覆地變化的過程中，包括貴州茅臺在內中國所有白酒公司都沒有同步跟上，都還在做單店經營，還是傳統的代銷。這個歷史欠賬是今天出現問題的原因，如果當時跟上了連鎖化經營，大量引入大型商超，也跟上了電商的經營，大量的引入電商，今天的局面就是另一回事了。所以貴州茅臺需要把20年的欠賬補上。

《電鰻快報》