面臨轉(zhuǎn)型

　　2月6日，各地證監(jiān)局叫停“直銷代辦業(yè)務(wù)”。下發(fā)到基金公司的基金監(jiān)督情況通報（簡稱“通報”）明確指出，“外部機構(gòu)或個人開展的所謂“直銷代辦”不屬于《證券投資基金法》《證券投資基金銷售管理辦法》等法律規(guī)定規(guī)范的基金業(yè)務(wù)銷售活動。”

　　業(yè)內(nèi)人士表示，直銷代辦叫停后，面向機構(gòu)客戶主要依賴“直銷代辦”模式的第三方銷售機構(gòu)受到較大沖擊。

　　所謂的“直銷代辦”，是指第三方銷售機構(gòu)或個人為基金公司介紹并維護客戶。不同于代銷，客戶不在第三方開戶購買基金。客戶賬戶開在基金公司，資金也直接打到基金公司賬戶。

　　近年來，“直銷代辦”模式在基金銷售中大行其道。滬上一家主要依靠直銷代辦業(yè)務(wù)模式的第三方銷售機構(gòu)市場部總監(jiān)李平（化名）告訴記者，過去兩年，其所在機 構(gòu)在三四線城市的城商行、農(nóng)商行，為基金公司預(yù)約了數(shù)百場路演，推動了數(shù)十家金融機構(gòu)首次配置基金產(chǎn)品。該銷售機構(gòu)面向機構(gòu)客戶，以撮合機構(gòu)客戶和基金公 司，幫助基金擴展公募基金委外業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)模式。

　　“我們現(xiàn)在直銷代辦業(yè)務(wù)全停了，今年財務(wù)報表數(shù)據(jù)應(yīng)該會受影響”，他說。

　　近兩年，基金公司拼搶機構(gòu)委外投資，而中小銀行尤其是三四線城市城商行、農(nóng)商行自身投資能力有限，又對委外管理人不甚了解，基金公司自己直接建立龐大的直銷團隊成本巨大，因此“直銷代辦”這種業(yè)務(wù)模式在基金銷售機構(gòu)中興起。

　　數(shù)家基金銷售機構(gòu)相關(guān)人士介紹，直銷和代銷費用分成比例相差不大：具體比例均取決于銷售額。業(yè)內(nèi)一般的做法是銷售中涉及四塊費用中的銷售費歸銷售機構(gòu)（直 銷或代銷），其它三塊-申購（認購）費、贖回費、管理費按比例分成給銷售機構(gòu)。銷售額度大的機構(gòu)能獲得的費用分成可觀。尤其規(guī)模龐大的委外定制基金能為它 們帶來豐厚收入。

　　某獨立基金銷售機構(gòu)負責人張力（化名）為記者算了一筆賬。“比如，基金公司通過直銷代辦向銀行發(fā)行一只100億元規(guī)模的 基金。管理費為0.5%，則一年下來產(chǎn)生管理費5000萬元。若銷售機構(gòu)分成30%，則銷售機構(gòu)收入1500萬元。即便有的銷售機構(gòu)拿一部分返回給銀行， 獲得的收入依然可觀。”

　　北京一家知名第三方銷售機構(gòu)市場部負責人介紹，豐厚的分成之下，“直銷代辦”在基金銷售中扮演越來越重要的角色。 除了主打“直銷代辦”主要面向機構(gòu)客戶的第三方銷售機構(gòu)，不少面向散戶的三方銷售機構(gòu)也兼帶開展“直銷代辦”業(yè)務(wù)。據(jù)記者多方了解，除天天基金、好買基 金、雪球以及其它擁有巨量散戶資源的機構(gòu)，其它銷售機構(gòu)也涉足這種模式。

　　監(jiān)管叫停

　　某中型基金公司市場部負責人告訴記者， “直銷代辦”伴隨“返傭”（回扣）；銷售機構(gòu)采用直銷代辦銷售基金時涉及的資金流向和真正的“直銷”并無兩樣：錢都是從客戶端流向基金公司，從資金流向上 完全看不到第三方銷售機構(gòu)的影子。雖然直銷代辦中也不乏有做得合法合規(guī)的經(jīng)營上規(guī)模的第三方銷售公司，但不排除還是有人利用“直銷代辦”模式為其進行腐敗 活動提供了掩身術(shù)。

　　某位不愿透露姓名的市場人士表示，監(jiān)管部門擔心的正是直銷代辦中頻頻發(fā)生的吃“回扣”現(xiàn)象。上述中型基金公司市場部負 責人告訴記者，給客戶回扣是直銷代辦模式擴張的重要動力。對此，李平承認不排除行業(yè)內(nèi)有少數(shù)不法分子存在吃“回扣”現(xiàn)象。他表示其所在機構(gòu)一直在探索如何 將業(yè)務(wù)流程更符合監(jiān)管的要求。目前所在機構(gòu)正按照監(jiān)管要求調(diào)整業(yè)務(wù)。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，直銷代辦的另一個問題是目前一大批沒有基金銷售牌照的機構(gòu)混雜其中，這與“直銷代辦”本身具備的隱匿性不無關(guān)系。

　　行業(yè)洗牌

　　“直銷代辦”叫停之后，主要面向機構(gòu)客戶嚴重依賴“直銷代辦”的第三方銷售機構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，目前來看出路艱難。對于基金公司來說，叫停直銷代辦影響有限。

　　李平告訴記者，其所在機構(gòu)目前正在考慮從直銷轉(zhuǎn)向“代銷”。他承認作為一家主要面向機構(gòu)客戶的第三方銷售，代銷模式并不容易實現(xiàn)。由于機構(gòu)委外投資合規(guī)過 程非常嚴格。機構(gòu)的委外資金很難通過合規(guī)流程打到作為非金融機構(gòu)的“三方銷售”賬戶上。很多金融機構(gòu)并不熟悉持牌的第三方基金銷售公司的交易系統(tǒng)也通過了 監(jiān)管機構(gòu)的審查，也用監(jiān)管賬戶等方式以確保交易資金安全。

　　北京某城商行金融同業(yè)部總監(jiān)告訴記者，銀行委外投資合規(guī)過程非常繁瑣。千辛萬苦挑出了委托管理人。在合規(guī)流程上做任何調(diào)整都不是容易的事情。

　　基金公司人士認為，沒有了“直銷代辦”對于“基金銷售”并無大礙。張力告訴記者，“對于已經(jīng)開展直銷代辦業(yè)務(wù)的基金公司來說，完全可以延續(xù)和委外機構(gòu)建立起來的關(guān)系。之前直銷代辦存在時不便這么做。直銷代辦叫停則為這兩端直接合作提供了一個理由。”

　　某基金公司人士介紹，叫停直銷代辦之后，基金公司可以通過擴充直銷或代銷規(guī)模來補充“直銷代辦”帶走的銷售能力。而沒有了外部支援，在爭奪委外資源時，銷售能力有限的基金公司競爭能力則可能進一步下降。